Условия успешного развития медицинского бизнеса
по проекту «Открой бизнес с нами»
Удачный и не удачный варианты проекта "Открой бизнес с нами"
Сегодня я расскажу о двух проектах: удачном и неудачном, в Звенигороде и в Реутово.
Казалось бы, все делали одинаково, а результаты разные. Почему?
Есть множество факторов, которые влияют на успех, но я выделил шесть, которые по моему опыту являются основополагающими:
1. Расположение.
Одним из самых важных факторов, на мой взгляд, является расположение помещения, в котором предстоит работать.
Несколько лет назад я проходил обучение у одного известного медицинского маркетолога. Он говорил, что медицинскими услугами чаще пользуются люди, живущие или работающие в радиусе одного километра от медицинского центра, максимум двух.
Абсолютно с ним согласен. Конечно же есть исключения, когда к хорошему доктору можно поехать и «на край света», или если доктор рекомендует лабораторию, которой доверяет.
Итак, помещение надо подбирать, чтобы в радиусе 1-ого, а лучше 2-ух километров не было других лабораторий.
В Реутово прямо в двух соседних домах уже давно находились две крупные лаборатории. Подбор помещения производился на своё усмотрение, без согласования с нашим специалистом.
В Звенигороде помещение было правильно подобрано и конкурентов в этом радиусе не было.
1:0 в пользу Звенигорода.
В Москве лабораторные отделения (процедурные кабинеты) есть практически на каждом углу - эта ниша в столице очень конкурентна.
Однако в области и близлежащих городах картина иная - ощущается нехватка лабораторных пунктов, поэтому рационально начинать проект именно там. Да и открыть процедурный кабинет гораздо дешевле.
2. Работа с населением.
Работе с населением надо уделить особое внимание.
Как заявить о себе?
Самый простой способ, пройтись по соседним организациям, познакомиться, рассказать, что открылись и в связи с этим проводятся скидки и акции, подарить купоны на скидку и раздать рекламный материал компании.
Кстати, совсем не думал, что эффективно сработают рекламные листовки в почтовых ящиках. Этим видом рекламы тоже нельзя пренебрегать. Делать раздатку с акциями к каким-то праздникам и событиям.
Расскажу на примере семейной пары из Звенигорода. Они сами прошлись по всем соседним организациям, познакомились, рассказали о том какие анализы и услуги проводятся в их медицинском центре. Также, прошли по всем соседним дворам, познакомились с гуляющими с детьми мамочками и пенсионерами, сидящими на лавочках. Никто не остался без подарка. “Навязчиво”, скажете вы, и ошибётесь. Живое общение запоминается, ему больше доверяешь.
И народ пошел. Сначала было не много: кто на глюкозу, кто просто на укол. Но с каждым днем посетителей становилось все больше и больше.
В Реутово делалось практически все тоже самое. Но не были учтены два важных момента.
Первое, две лаборатории в соседних домах. Люди привыкли уже туда ходить. И переломить это можно только безупречным сервисом.
И второе – это большой комплекс новых жилых домов, в которых большинство жителей, которые купили квартиры в ипотеку, оплата которой у них на первом месте.
3. Интернет-маркетинг. (размещение на сайте «Анализы у дома», работа в социальных сетях).
Как только проекты были согласованы, были созданы персональные странички процедурных кабинетов на сайте «Анализы у дома», чтобы к открытию, через три месяца, они проиндексировались в поисковиках. И при запросе «сдать анализы в Звенигороде или Реутово» появлялись наши странички. А наш SEO-специалист знает, как вывести странички в топ выдачи.
Конечно же надо работать во всех социальных сетях. Были сделаны, настроены и оформлены группы ВКонтакте и административные права отдали владельцам процедурных кабинетов, чтобы они начинали общение с людьми и привлекали новых потенциальных пациентов.
В Звенигороде за дело взялись активно, привлекали подписчиков, выкладывали интересные тематические посты, акции, которые размещали и в других пабликах. Также сделали бизнес страничку в инстаграм, которой тоже активно занимались.
Бонусом я даже сделал таргетированную рекламу в инстаграм на антитела и ПЦР для тружеников из Звенигорода.
И что Вы думаете? Спрос был такой, что рекламу пришлось временно остановить.
К сожалению, в Реутово не уделили этому должного внимания.
4. Персонал.
Подбору персонала надо уделить огромное внимание! Ведь из этого вытекает следующий немало важный пункт, “Сарафанное радио”.
Персонал должен обеспечить такой сервис и результаты от манипуляций или процедур, которые делают счастливыми ваших пациентов.
Ваш пациент должен уходить именно счастливым, а залог его счастья - профессионализм, сервис и радушие персонала.
Думаете шутка? Совсем нет.
Мы сделали медальки для самых маленьких «Самому смелому мальчику», «Самой смелой девочке» и «Самому смелому ребенку» с разными картинками. Вы только представьте, администратор дает ребенку выбрать медальку и знакомит с медсестрой. Ребенок уже и забыл про сдачу анализа, он рассматривает свой новый подарок и гордится, что он самый смелый, пока медицинская сестра выполняет свою работу.
Медицинская сестра должна уметь выполнять все манипуляции на самом высоком уровне, чтобы даже у самых маленьких и у самых привередливых пациентов было желание вернуться.
Администратор должен не только компетентно ответить на все вопросы и рассказать об услугах, но и приветливо встретить, расположить к себе, потому что люди приходят с разными проблемами и многие из них деликатные, об этом не каждому легко говорить. Некоторые, особо стеснительные, пишут название анализа на листочке. Администратор должен чувствовать такие моменты.
Так же администратор должен уметь профессионально решить любые вопросы по телефону. Всем этим нюансам работы с пациентами надо учиться, поэтому мы периодически проводим тренинги, работаем над ошибками.
Руководитель процедурного кабинета в Реутово допустил ошибку, он не заложил в бюджет работу персонала и думал, что со всем справится сам.
5. Сарафанное радио.
«Сарафанное радио» только тогда переходит в «сарафанный маркетинг», когда вы превосходите ожидания ваших пациентов, чтобы они охотно о вас рассказывали своим друзьям и знакомым. А это уже высший пилотаж, которому надо постоянно учиться.
6. Желание.
И еще, должно быть огромнейшее желание развиваться и работать, это самая основная составляющая Вашего успеха.
В заключении я хочу сказать, что не жалею, что мы прошли этот неудачный путь, ведь мы окрепли, сделали выводы, набили шишки, и уже запустили не один удачный проект.
Поэтому выполняя все наши рекомендации, шаг за шагом, буквально за руку, мы проведём Вас к успешному медицинскому бизнесу!